Инструкция со скриншотами, как составить план продаж

kak-sostavit-plan-prodazh,

Планировка потенциального дохода для предприятия крайне важна. Не имея четкого представления по будущим целям, выжать из бизнеса пиковые показатели нереально.

Вопрос как составить план продаж одинаково актуален для руководителей и сейлз-менеджеров. Составить документ не сложно, достаточно придерживаться базовых принципов, о которых мы и поговорим далее в статье.

Что такое план продаж?

Порядка 50% руководителей считают, что план продаж – это фикция, без которой они могут обойтись. Если брать во внимание процесс составления документа, подобное мнение правду имеет место быть. Руководство часто завышает планки, делая их невыполнимыми с физической точки зрения. Прихоти организации проецируются на цифры доходности, достичь которых рядовым сотрудникам компании сверхтрудно, а иногда – невозможно.

Цели составления плана продаж:

  1. Систематизация рабочего времени. Объем документа зависит от числа торговцев, работающих под крылом компании + функций, прикрепленными за ними.
  2. Мотивационный фактор. Для каждого сотрудника имеется собственный план продаж и сроки его выполнения. В качестве поощрения наиболее активных сотрудников используются премии.
  3. Прогнозирование. Один из правил развития бизнеса – выполнение планов продаж. Если составитель сумеет рационально распределить трудовые ресурсы + не будет искусственно завышать цифры, результат работы руководство явно порадует.
  4. Контроль + учет. Руководство должно объективно оценивать КПД сотрудников. Помимо единиц продаж, стоит учитывать и другие показатели – маржа, суммарный валовый доход и прочее.

Начинающему предприятию важно осознавать минимальное допустимое значение, являющееся «дном», провал которого выводит компанию в минуса. Для успешного бизнеса, наоборот – внимание уделяется пиковым показателям продуктивности, направленным на выход дела за рамки текущего уровня успеха.

Тип плана Срок Особенности
Перспективный 5-10 лет Ориентирован на долгосрочное прогнозирование результатов работы предприятия. Создается высококвалифицированными специалистами.
Текущий 12 месяцев Дополнение перспективного планирования. Основные функции – уточнение и корректирование показателей. Разрабатывается за 1-2 месяца до его внедрения.
Текущий 1-6 месяцев Месячные, квартальные и полугодичные планы несут в себе локальные задачи бизнеса – реализовать 1000 единиц продукции, набрать 30 человек в клиентскую базу и прочее.

Говорить о преимуществах/недостатках плана продаж нерационально, ибо минусов у такого мероприятия попросту нет. Разработка документа влияет на развитие бизнеса исключительно с положительной точки зрения.

Как составить план продаж для менеджера –порядок, правила и структуризация

План продаж – это не цифры с потолка, а реально просчитанные перспективы компании на будущее. Эксперты рекомендуют разрабатывать одновременно 3 плана продаж – максимум, средние показатели и минимум. Первый отображает перспективы при максимальной отдаче сотрудников, второй – усредненные значения продуктивности (минималка с коэффициентом 1.2), а третий – простейший вариант событий, достижение которого должно быть = 100%.

1) Правила/порядок разработки плана продаж

Первый пункт подразумевает факторы влияния. Их количество зависит от масштабов бизнеса + ниши в целом. Для гаражного бизнеса по производству гвоздей достаточно анализа 3-5 показателей, а для интернет-магазина с офлайн точками не хватит и 20.

Какие факторы придется учитывать:

  • сезонная зависимость,
  • темп развития тенденций внутри рынка,
  • причинность спадов,
  • уровень конкуренции,
  • перемены в законах, экономике и политике государства распространения,
  • скачки цен на ассортимент,
  • куда сбывать товар/услугу,
  • кто будет ЦА вашей продукции.

Нельзя сбрасывать со счетов сотрудников и рекламу – эти 2 параметра могут стать основными в процессе прогнозирования заработка. Без надлежащей рекламной кампании, достигать пиковых показателей производства нереально, то же касается и отдачи работников компании.

А теперь давайте разберем пошаговый алгоритм работы для достижения адекватного результата из расчета на 12 месяцев.

Шаг № Суть Описание Значимость (из 3 ★)
1. Тенденции политики/экономики Исследуем макроэкономические тенденции – рост ВВП, курс национальной валюты и прочее. Не ленимся интересоваться скачками цен на газ/нефть, ибо это напрямую влияет на состояние мировой экономики. Основные источники информации – влиятельные СМИ ниш.
2. Рыночная ситуация Прослеживаем рост/падение спроса, появление новых конкурентов и анализируем новые перспективы в отношении целевой аудитории. ★★★
3. Статистика продаж прошлых годов В учет берутся данные по месяцам, кварталам и полугодиям. Прослеживаем влияние сезонности и корректируем показатели в соответствии с полученными данными. ★★
4. Причинность спадов/роста У каждого скачка продаж имеются глобальные причины. Важно их проследить и обернуть в свою сторону. ★★★
5. Статистика по сотрудникам Ориентироваться сугубо на лидеров слишком оптимистично. Планируйте отталкиваясь от «золотой середины» между средним звеном и передовиками. ★★
6. База покупателей Этап ориентирован только на компании, реализовывающих товары периодического использования. Учитывается объем дохода с постоянной ЦА в отношении к случайным покупателям.
7. Установка целей На основании предыдущих шагов уже можно увидеть общую картину потенциальных продаж. Рационально разрабатывать 2 цели – идеальную и выполнимую. Первая подкрепляется премиями и другими поощрениями со стороны администрации. ★★★
8. Обсуждение плана В качестве судей будут рядовые подчиненные. На собрании представителей принимается решение о реальности достижения поставленных целей + раздаются личностные инструкции. ★★

Имея на руках готовый план продаж, менеджер должен позаботиться о распределении бюджетных средств. Учитываются траты на закупки, рекламу и премии для сотрудников.

2) Обзор методов расчета ПП + разбор оптимальной стратегии на примере

Из-за особенностей структуры маркетингового плана продаж, в сети путешествует слишком много способов проработки данных. Новичку в рядах менеджеров ничего не стоит запутаться в потоке данных, как следствие, принять ошибочные решения в работе, а этого допускать нельзя.

Важно! В природе не изобретен эталонный метод разработки плана продаж. У каждого предприятия собственные потребности + особенности работы, и отталкиваться менеджеру необходимо только от них.

Основная классификация гласит о существовании 2 направлений в методах исследования – объективные (тесты в реализациях, статистика спросов) и субъективные (опросники, анкетки и прочее). Для оптимальных показателей достаточно выбрать 2-3 шутки близких к нише вашего бизнеса и работать с ними в комплексе. Детальнее о ключевых способах расчета плана продаж в таблице ниже.

Метод Описание Плюсы Минусы
Исследование ожиданий потребителя В качестве инструмента выступают опросники и блиц-анкетирование по оценке качества и других показателей продукции. Хорошо показывает себя на новых товарах + мнение идет от покупателя напрямую, что немаловажно. Субъективная оценка мнения респондентов. Ошибочное отношение человека к группе потребителей.
Мнение сотрудников План продаж разрабатывается, отталкиваясь от мнения самих реализаторов товара/услуги. Высокая точность данных из-за тесной связи с предметом продаж. Слабая объективность по причине личностной заинтересованности.
Коллективное мнение руководства За «круглым столом» проводится обсуждение спорных моментов. В остальном, берутся усредненные показатели оценки каждого участника. Скорость прогнозирования и простота реализации. В случае провала ответственность ляжет на плечи непосредственно руководящего персонала.
Метод Делфи Руководящие должности разрабатывают каждый свой план продаж и передают его эксперту. На основании полученных данных, тот формирует новый документ и повторно отправляет его на доработку руководству. Алгоритм продолжается до тех пор, пока не будет улажено 100% разногласий. Среди методов субъективного типа является наиболее объективным в своей оценке прогноза будущих реализаций. Личностное мнение группы респондентов сведено к 2%-5%. Подобный план производства требует эксперта в отрасли и много личного времени со стороны руководства. Сильно тратиться хотят единицы, по причине этого популярность метода Делфи крайне низкая.
Рыночное тестирование Продукт/услуга продвигается во всех регионах распространения компании. Размер области анализа формируется менеджером или специалистами отдела поставок. Оценивается уровень маркетинга + компания может узнать реакцию потребителя на продукт. Длительный и дорогой процесс. К тому же, из-за открытости перед конкурентами возможны утечки данных.
Анализ временных рядов Три различных методики для прогнозирования будущего уровня продаж. Детальнее поговорим о методе ниже. Высокий уровень объективности и дешевизна в проведении. Сложность исполнения. Не распространяется на новую продукцию. Не берет во внимание рекламный аспект.
Статистическое исследование уровня спроса В расчет берутся все факторы влияния на объемы продаж – индексы, курс, и прочее. Высокая объективность и понятность результата. Возможность выявления скрытых факторов влияния на реализацию. Трудоемкость и сложность применения.

Мы описали лишь 3%-5% от общего числа методик составления плана продаж, доступных в сети интернет Тем не менее, оговоренные варианты признаны маркетологами и топ-менеджерами по всему миру, а это много стоит.

В качестве испытуемого для детального разбора взят комплексный метод временных рядов, состоящий 3 подметодик – скользящее среднее, сглаживание по экспоненциалу и декомпозиция с коэффициентом сезонности. Давайте каждую из составляющих рассмотрим детальнее.

Элемент №1. Скользящее среднее

Суть – прогнозируемый объем продаж формируется как среднее арифметическое предыдущих временных отрезков. Вспомогательные факторы в учет не берутся.

Пример:

Количество временных промежутков – 5 лет,

Показатели продаж по годам – 2 400, 2 500, 2 445, 2 450 и 2 567 соответственно,

Расчет прогноза – (2 400 + 2500 + 2 445 + 2 450 + 2 567) /5=2 472.

Точность растет пропорционально количеству лет в расчетах, что делает методику менее эффективной для молодых организаций.

Элемент №2. Экспоненциальное сглаживание

Методика рассчитана на розничную торговлю. Работает с данными предыдущих периодов и позволяет просчитать реализации на последующий, аналогичный расчетному, период (месяц, квартал, полугодие и так далее).

Параметры:

  • константа сглаживания (КС) в промежутке 0-1,
  • фактический спрос в текущий временной промежуток (ФС),
  • прогнозированный спрос на текущий временной промежуток (ПС).

Формула – КС*ФС+(1-КС) *ПС.

КС варьируется в зависимости от количества реализаций. Так, при среднем значении – это 0.3-0.5, при росте – 0.6-0.8. Для каждого предприятия КС подбирается опытным путем – показатель с минимальным отклонением за прошлые временные промежутки.

Пример:

1 245 – продано телефонов за месяц фактически (ФС),

1 180 – прогнозируемое значение (ПС),

КС – 0.4,

Рассчитываем план продаж на следующий временной период – 0.4*1 245+(1-0.4) *1 180= 498 + 708 = 1 206.

По аналогичной схеме работаем для просчетов показателей в других временных периодах.

Элемент №3. Декомпозиция

В теории, декомпозиция – это совокупность коэффициента сезонности (КС), цикла и тренда, но в практическом аспекте 2 пункта часто вываливаются и остается только сезонность. Методика применяется при разработке планов продаж на основании данных предыдущих временных периодов с учетом вариацией по сезону.

Пример просчета декомпозиции:

  1. Считаем коэффициент сезонности по 12 месяцам. Пусть у нас объем реализаций – 399 996 рублей. Январь 20 000, Февраль – 23 000 и так далее. Среднее значение – 399 996 /12=33 333. Тогда для Января КС – 20 000/33 333=0.6, для Февраля КС – 23 000/33 333=0.69 и так далее.
  2. Определяемся с целью. Пусть это увеличение сбыта на 10%. Объем реализаций за прошлый год – 400 000, тогда прогноз – 400 000 + 10%=440 000.
  3. Планы по месяцам. Разбиваем годовую цель на месячные через КС. Среднее значение – 440 000/12= 37 000. Для Января – это 0.6*37 000=22 200, для Февраля – 0.69*37 00000=25 530 и так далее.

Достижение целей по месяцам приведет годовую к 100%. Корректировать продажи в коротких временных промежутках гораздо проще, нежели догонять 3%-4% от объемов годовой цели в последние пару месяцев. Проверено на практике сотнями ИП.

3) Оформление со структуризацией ПП

Относительно структуризации – детализация приветствуется. Предположим, что план продаж – это карта. Чем крупнее у нее масштаб, тем проще человеку найти точку на местности. В отношении ПП принцип аналогичен.

Обратите внимание! Чем крупнее организация, тем большее количество планов продаж потребуется сделать – генеральный, для высокопоставленных работников компании, филиалов, подразделений, отделений менеджеров и даже рядовых продавцов. Работы хватит на месяц, как минимум.

Диверсификация касается и целей. Менеджер обязан делать установки в нескольких направлениях одновременно – региональный рынок, макрорынок, общий размер сбыта и финальная финансовая прибыль.

Как оформлять план продаж – элементы по порядку:

  1. Шапка документа из заголовка и автора.
  2. Достижения работников компании за прошлые 12 месяцев. Если требуется расширение кадров, упоминайте о данном вопросе именно здесь.
  3. Итоги прошлого периода. Здесь располагают графическую информацию по росту/спадам реализаций, доля продаж каждого работника компании, процент недовыполнения или перевыполнения ПП.
  4. Планы на будущий период. Объемы продаж, ключевые контракты/клиенты с предположительными цифрами реализаций и прочее.
  5. План мероприятий для достижения целей – смена ценовой политики, проведение масштабных рекламных акций, реорганизация технического наполнения, и так далее.

В конце ставится подпись удостоверенных членов руководства и печать компании, подтверждающая принятие плана в оборот.

Разбор 5 типичных ошибок при составлении менеджером плана продаж:

4) Как составить план продаж в Excel на год – практический пример

Обеспечение максимальной точности нельзя организовать посредством примитивных инструментов разработки поэтому приходится углубляться в изучение специализированного программного обеспечения. Разработка ПП в Excel – это кратчайший путь для начинающего менеджера или ИП достигнуть поставленных целей, ибо пользоваться оговоренным редактором могут 95% владельцев ПК.

Далее мы пошагово расскажем, что да как требуется указывать в ячейках Excel для просчета плана продаж на 12 месяцев вперед.

Как составить ПП в Excel на год – пошаговая инструкция:

  1. За основу берем статистическую информацию по прошлым 12 месяцам. С новым предприятием будет сложнее, ибо часть данных придется делать на основании собственных предположений.
  2. statisticheskaja-informacija

  3. Немного математики. В основе расчетов лежит формула линейного тренда Y=B*X+A, где расшифровку каждого из параметров можете увидеть на картинке ниже.
  4. formula-linejnogo-trenda

  5. Соответствующая функция имеется в самом редакторе – ЛИНЕЙН. Найти ее можно через быстрый поиск, активирующийся нажатием клавиши F2, а потом Ctrl + Shift + Ins, либо в ручном режиме, выбрав из списка доступных функций. Далее, занимаемся указанием промежутков продаж и периодов.
  6. funkcija-linejn

  7. Делаем выделение ячеек с аргументами (две одновременно). Ячейка с формулой должна в это время быть активной. Используем связку F2, а потом комбинацию Ctrl + Shift + Enter, вследствие чего получаем в распоряжение расчетные данные по неизвестным коэффициентам с уравнения.
  8. vydelenie-jacheek-s-argumentami

  9. Делаем расчет тренда на каждый из 12 периодов путем протягивания формулы.
  10. raschet-trenda

  11. Теперь занимаемся просчетом отклонений точных показателей реализаций от показателей линейного тренда. Формула указана на картинке ниже. Протягиваем ее вниз и получаем данные на год.
  12. proschet-otklonenij-tochnyh-pokazatelej

  13. Считаем среднее число реализаций за 12 месяцев. Используем функцию для расчета среднего – СРЗНАЧ. Итоговое значение располагаем в нижней ячейке за пределами блока периодов.
  14. srednee-chislo-realizacij

  15. Переходим к индексу сезонности. Значение – это частное от деления размера реализаций по конкретному периоду на усредненный показатель объема реализаций, посчитанный в предыдущем шаге.
  16. indeks-sezonnosti

  17. По аналогичной формуле среднего значения, внизу таблицы производим расчет усредненного индекса сезонности. Теперь займемся прогнозированием на будущие периоды. Учитываем возрастание объемов продаж + показатель сезонности.
  18. raschet-usrednennogo-indeksa-sezonnosti

  19. Начинаем с тренда на будущий сезон. В конец списка периодов просто добавляем еще один и продлеваем формулу из столбца «Значение тренда».
  20. raschet-trenda-na-budushhij-sezon

  21. Перемножаем индекс сезонности с показателем тренда. Итог – прогнозируемый размер продаж в Январе нового периода. По оговоренному алгоритму производится расчет и последующих месяцев.
  22. indeks-sezonnosti-s-pokazatelem-trenda

  23. Перемножаем индекс сезонности с показателем тренда. Итог – прогнозируемый размер продаж в Январе нового периода. По оговоренному алгоритму производится расчет и последующих месяцев.
  24. graficheskoe-predstavlenie-plana-prodazh

  25. Как дополнение, необходимое после вступления ПП в работу – анализ результативности, формирующийся на фактических продажах. Как правило – это месяц. Ниже приведен элементарный пример таблицы, но для более влиятельных организаций имеет смысл производить больше распределений – позиции товара, артикулы, поштучные реализации и так далее.
  26. analiz-rezultativnosti

  27. После полного сбора статистической информации, рационально сформировать сводную таблицу сравнения выполнения ПП по каждой из товарных позиций. Элементарный пример на рисунке ниже.
  28. sbor-statisticheskoj-informacii

Как видим, в составлении плана продаж через Excel нет ничего сложного, но это при условии, что менеджер уже знает, что такое исследование посредством линейного тренда + каким образом подобное прогнозирование проводится вообще. Для «невидящих» в помощь мировая сеть интернет.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: